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“신규 창업자가 저지를 수 있는 최악의 실수 5가지”

 

먼저 이 글은 전주훈 홈클 대표님의 글을 읽고, 공감하는 내용이 상당히 많아서 이곳에 올려 봅니다. 물론 개인적인 의견차가 있는 부분도 있긴합니다.

 

어제 퇴근 후 "전문가 집단과 일반 대중을 연결해주는 플랫폼 비즈니스"를 준비하는 스타트업 대표분과 만나서 이야기를 나누었습니다. 어제 대화를 복기하면서 "스타트업 대표가 저지를 수 있는 최악의 실수 5가지"와 관련된 내용의 포스팅 해보겠습니다.

 

1. 지분 구성

 

“친분관계가 있는 사람 5~6명에게 5%씩 지분을 나눠 줄 생각입니다. 각자의 롤이 있습니다. 마케팅, 홍보 , 영업, 투자 등등.. 물론 그 사람들은 각자의 풀타임 직업이 있구요. 필요할 때가 오면 저를 도와줄 겁니다”

 

이 말을 듣고 정신이 아득해 졌습니다. 이대로 진행된다면 거의 90% 이상의 확률로 회사의 운명은 불투명해 질 것입니다. 과연 6명중에 5년 뒤에도 함께 일하고 있는 분은 몇명이나 될까요? 스타트업은 겹겹이 싸여있는 RISK를 하나씩 제거해 나가면서 성과를 내는 조직입니다.

 

아직 현재에 일어나지 않은 일, 미래에 어떻게 될지 모르는 일들은 모두 RISK입니다. 각자 본업을 가지고 있는 사람들이 향후 헌신적으로 일한다는 보장은 없습니다. 최악의 경우 전혀 도움이 안되는 사람들에게 엄청난 30%의 지분을 헌납하게 될지도 모릅니다.

 

즉 땀흘려 회사를 만들어 나가는 사람들에게 돌아갈 보상이 초기의 판단 실수로 엉뚱한 사람에게 돌아가게 될 수 있습니다. 이는 필연적으로 조직내 팀원들의 동기부여 요인을 아작 내게 될 것 입니다. 또한 새로운 인재 영입에도 문제가 생깁니다.

 

지분은 미래를 위해 지금 당장 스타트업에서 가장 필요한 사람에게 투명하게 정해진 공식에 따라 '아껴서' 주는 것이 맞습니다.

 

2. 팀원 구성

 

"저는 뼈대 (Core)아이디어를 가지고 있어서, 전문 기획자를 고용해서 제 생각을 현실화 시킬 생각이구요. 개발은 잘 아시는 분 통해서 외주 줄 생각입니다. 팀원은 아까 언급한 6명 이외엔 아직 안정했습니다."

 

기획과 개발을 전부 외주로 진행한다면 전혀 예상하지 못했던 '괴물'이 탄생할겁니다. 원하던 팔다리, 눈코입은 달려 있지만 내가 원했던 귀여운 아기가 아닌 흉측한 못난이가 기다리고 있을 겁니다.

 

저는 얼마전 실제로 목격했습니다. 중견기업 대표가 가지고 있는 비즈니스 아이디어를 기획실 사람들이 한번 대충 다듬고, turn-key 방식으로 외부 용역을 줘서 뚝딱 나온 결과물 이었습니다. 모든게 엉망이었습니다. 어떻게든 '괴물'에 정을 붙여보려는 회사사람들이 참 안타까웠습니다.

 

외주용역으로 주는것은 효율적일 수 있습니다. 다면 회사와 운명을 같이하는 사람들이 하루종일 고민하고 회의를 해서 만들어 낸 프로덕트와 외주용역팀이 뚝딱 만든 제품의 품질과 디테일은 엄청난 차이를 보입니다. 뿐만아니라 외주 결과물은 유지 보수에 있어서도 매우 취약합니다.

 

아이디어를 실현시키려면 이를 실행시킬 수 있는 팀이 필요하고 팀원은 당장 서비스/프로덕트를 만들어 낼 수 있는 사람으로 구성해야 합니다. 이상적인 조합은 케미가 잘 맞고 풀타임으로 열정을 다바쳐서 일할 수 있는 기획, 디자인, 개발자 3명이 모여있는 팀입니다.

 

3. 홍보마케팅

 

"우리와 타 업체와의 차별화 방안은 홍보마케팅에 있습니다. 경쟁자들은 범접할 수 없는 홍보채널에 우리 파트너들이 몸담고 있습니다. 때가 되면 5%지분을 가진 마케팅 전문가의 역량이 발휘 될 겁니다."

 

이 상황을 정확하게 묘사하는 우리나라 속담이 있습니다. "밑빠진 독에 물 붓기"

 

시장에서 아직 검증되지 않은 서비스의 마케팅 방안부터 고민하는것은 미친 행위입니다. 여기에 시작전에 홍보마케팅 담당 파트너에게 지분까지 나누어 준다면..

 

성장 = 구매전환율 (conversion rate)을 높히고 + 이탈율 (churn rate)을 낮추는 방법이 있습니다. 앞서 포스팅에서도 밝혔듯이 구매 전환율을 높히는데는 것보다 이탈율을 낮추는것이 5~7배 정도 쉽습니다.

 

다시말하면 product market fit을 맞게 설계하면 자연스럽게 이탈율이 줄어들고 retention 이 올라가는 시점이 올것입니다. 이 시점이 도래 하지 않는다면 아직은 밑빠진 독을 메꾸는데 (product -market fit을 만드는데) 총력을 다해야 합니다. 독이 다 메워졌다면 (이탈율 떨어짐, retention 증가) 이제는 홍보마케팅을 통해 쭉쭉 날라갈 준비를 하면 됩니다.

 

다만 꼭 밑빠진 독인지 아닌지를 선 확인 하세요!

 

4. 타겟팅

 

"일단 모든 사람이 만족할 수 있는 최대한 많은 기능을 가지고 있는 범용 제품을 만들 생각입니다. 하하하하하 아무도 못따라오겠죠?"

 

타게팅이란 결국 목표로 하는 시장과 고객층으로 이해하면 됩니다. 어떤 시장에서 누구한테 서비스/상품을 팔지를 고민하는 것을 말합니다. 모두를 위한 서비스를 만들어 보겠다는 야심찬 계획은 결국 아무도 원하지 않는 그저 그런 서비스로 등장했다가 쓸쓸하게 잊혀지기 마련입니다.

 

스타트업에서는 타겟팅의 범위가 명확하고 작을 수록 좋습니다. (물론 너무 작으면 안되겠죠 ㅎㅎ) 그래야 팀원들이 해야할 일들이 단순해지고 명확해 집니다. 범위가 좁을 수록 집중도를 높혀서 해당 문제점을 정확히 가격할 수 있기 때문이죠!

 

유명한 피터틸의 말을 빌리자면 일단은 작은 시장을 겨냥해서 그 시장을 독점하고 독점적 지위를 바탕으로 시장을 넓혀 나가는게 스타트업이 가야할 길입니다. 처음부터 많은사람들을 대상으로 하고 경쟁이 치열한 큰시장을 먹어보겠다고 달겨들지 마세요.

 

5. 꽁꽁 숨기기

 

"9월중에 런칭을 할 예정이구요 그때까지는 아무에게도 말하지 않을겁니다. 꼭꼭 숨겨야죠. 우리나라에서는 좀 된다싶으면 카피캣이 수없이 생길거 같습니다."

 

아이디어를 스타트업으로 발전시키기는 정말 쉽지 않습니다. 모든 에너지와 시간을 스타트업에 투자해야 하기 때문입니다. 따라서 누군가가 내 아이디어를 훔쳐갈 가능성 때문에 골방에서 몰래 준비하다가 짜잔 하고 등장하는 것은 매우 어리석은 행동입니다.

 

벽장속에서 혼자 기획 개발을 하게 되면 자칫 객관성을 잃을 수 있기 때문입니다. 열심히 우리들끼리 우리 입맛에 맞는 서비스/제품을 내어 놓았는데 아무도 사용하지 않게 될 수 있습니다. 이런 결과를 방지하기 위해서는 끊임없이 잠재 사용자를 찾아다니면서 의견을 구해야 합니다.

 

스타트업의 카피캣이 생기는것은 꼭 나쁜것만은 아닙니다. 경쟁 관계에 있는 스타트업 때문에 스타트업이 망하게 되는 일은 거의 없습니다.

 

오히려 인지도가 올라가고 시장의 파이를 키우는 역할을 경쟁사가 해주기도 합니다.

 

당당하게 나의 아이디어를 공개해서 피드백을 얻고 경쟁사의 행보를 여유롭게 바라보려면 이것만큼은 내가 제일 잘할 수 있다 라는 자신감이 필요한것 같습니다.

 

출처: 전주훈 (홈클 대표)